Zawód: New Business Manager

NowyMarketing.pl, 01.03.2016r. Autor: Marcin Wojtoń

Na pytania - Kim jest new business manager? Jakimi umiejętnościami powinien się cechować i co należy do zakresu jego obowiązków? Jak plasują się zarobki na tym stanowisku? - dla NowegoMarketingu odpowiadał Marcin Wojtoń, nasz Dyrektor ds. Obsługi Klienta.

Jak zostałeś New Business Managerem?

Przygodę z IT rozpocząłem w Kapitał Plus (obecnie Ideo) 13 lat temu. Moim pierwszym stanowiskiem był Project Manager. Z czasem zakres moich obowiązków zaczął zahaczać o „nowe biznesy” oraz tworzenie i rozwój działu Obsługi Klienta. Jedną z pierwszych decyzji było wyjście z ofertą poza rynek lokalny. Efektem było spędzanie większości czasu w delegacjach i na spotkaniach z Klientami na terenie całego kraju. Po kilku latach obsługiwaliśmy już tylu Klientów z Warszawy i okolic, że konieczne było otwarcie biura w stolicy, by być „na miejscu”. Przeszło rok temu zdecydowaliśmy się prowadzić sprzedaż na rynkach europejskich. Obecnie posiadamy swoje oddziały w Austrii, Niemczech, Norwegii i Szwecji.

Kroki te doprowadziły mnie do miejsca, w którym jestem w chwili obecnej. Jako Dyrektor ds. Obsługi Klienta jestem odpowiedzialny za pracę działu, w którym aktualnie pracuje z ponad 30 osobami. Są to zarówno Kierownicy Projektów Informatycznych, jak i New Business Managerowie.

W Ideo staramy się racjonalnie zarządzać zasobami ludzkimi. Osobom, które nie mają odpowiedniego doświadczenia proponujemy pracę na stanowiskach asystenckich. Jest to okres, podczas którego mają możliwość zapoznać się ze specyfiką pracy w firmie, zakresem obowiązków Kierownika Projektów Informatycznych oraz naszymi produktami i usługami. Nauka takich osób polega na wdrażaniu rozwiązań, które będą w dalszej perspektywie sprzedawać. Nigdy nie wrzucamy nowych pracowników na „głęboką wodę” i nie pozostawiamy ich samych sobie. Zdajemy sobie sprawę, że nie wyszłoby to na zdrowie ani takiej osobie, ani naszej firmie.

Rozwój na stanowisku New Business Managera związany jest z rozwojem umiejętności sprzedażowych oraz nabywaniem wiedzy, która dotyczy produktów i usług oferowanych przez firmę, jak i konkurencję.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

W dużym skrócie – pozyskiwanie nowych Klientów. Ale nie takiego typu pozyskiwanie, jakie przychodzi nam do głowy na myśl. :-)

Na szczęście w Ideo mamy ten komfort, że nie jest konieczne stosowanie metod związanych z telemarketingiem czy akwizycją. Nasze doświadczeniu i bardzo dobre referencje sprawiają, że Klienci zgłaszają się do nas mając pewność, że w pierwszej kolejności jesteśmy doradcami. Szczere podejście do Klienta, które czasem przewrotnie dla nas kończy się przekonaniem go, że nie potrzebuje danego rozwiązania jest w naszym przypadku jedną z bardziej skutecznych metod sprzedaży. Nic tak bowiem nie buduje zaufania jak świadomość, że obu stronom zależy na osiąganiu korzyści dla Klienta.

Do zadań New Business Managera należy m.in. rozpoznanie sytuacji Klienta, zbadanie jego motywacji oraz problemów, z którymi się boryka. Dopiero wówczas możliwe jest przygotowanie propozycji rozwiązań i ofert handlowych dostosowanych do najbardziej istotnych potrzeb Klientów. Można uznać, że negocjowanie warunków współpracy oraz podpisywanie umów to tylko „wisienka na torcie”.

Kogo poszukuje się na to stanowisko?

Prowadząc nabór bazuję na określonych profilach kompetencyjnych, ale również bardzo uważnie słucham swojej intuicji. Istnieje bowiem duże ryzyko, że kandydat, który nie wywrze na mnie pozytywnego wrażenia, nie wzbudzi również zaufania potencjalnego Klienta. Dobry handlowiec w pierwszej kolejności potrafi bezproblemowo nawiązywać kontakty. Jest to osoba o plastycznym umyśle, otwarta na nowe doświadczenia oraz bardzo aktywna.

New Business Manager jest między innymi doradcą Klienta, z tego powodu powinien wykazywać się sporą wiedzą z zakresu technologii internetowych oraz znajomością problematyki projektowania i tworzenia oprogramowania.

Przyda się ponadto znajomość technik negocjacyjnych i sprzedażowych, jak i wysoki poziom inteligencji emocjonalnej, ale nie stawiam tego typu umiejętności na pierwszym miejscu.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Odpowiem krótko i rzeczowo: nowe wyzwania oraz okazja do pracy dla znanych marek (zarówno krajowych, jak i zagranicznych). To co w dużym stopniu dodaje energii do działania to świadomość, że istnieje obszar, w którym jesteś w stanie radzić firmom, które niejednokrotnie są liderami w swoich branżach.

Jakie są największe trudności a jakie plusy tej pracy?

Jeśli stanowisko jest prawidłowo dopasowane do cech osobowościowych kandydata, to praca ta nie ma minusów. :-)

Zdarza się niekiedy trudniejszy/bardziej wymagający Klient, praca pod presją czasu czy następujące dzień po dniu wyjazdy służbowe. Bądźmy jednak szczerzy – ktoś, kto nie przepada za taką charakterystyką obowiązków, nie zgłasza się do pracy na takim stanowisku.

New Business Manager ma nierzadko do zrealizowania określone plany sprzedażowe. Wiąże się to ze swego rodzaju porcją stresu. Z uwagi na to osoba na takim stanowisku musi być wytrzymała oraz zmotywowana wewnętrznie do działania w każdych warunkach.

Plusem jest na pewno brak monotonii.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Trudno podać widełki. Praca na tym stanowisku zazwyczaj wiąże się z podstawą plus premią od sprzedaży. Na wysokość pensji mogą wpływają niekiedy również zdolności negocjacyjne kandydata oraz jego dotychczasowe doświadczenie. Sama zaś prowizja zależy od bardzo wielu czynników, chociażby późniejszej rentowności zdobytego projektu.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

W Ideo. :-)

Obecnie mamy jeden wakat na stanowisko New Business Manager w naszym warszawskim oddziale. Tak poważnie – jeśli ktoś jest stworzony do pracy na takim stanowisku, to najczęściej nie musi szukać, bo rekruterzy sami go znajdą. :-)

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Przede wszystkim zdobądź rzetelną wiedzę na temat produktów i usług, które chcesz docelowo w przyszłości sprzedawać. Dobrze jest śledzić najnowsze trendy pojawiające się w branży, która nas interesuje. Rynki zagraniczne są szczególnie perspektywiczne, dlatego poza językiem angielskim czy niemieckim warto jest uczyć się mniej popularnych języków np. norweskiego.

Szczególnie cenię sobie ludzi, który potrafią ryzykować i wychodzić poza własną strefę komfortu – dlatego ważne jest, aby nieustannie stawiać sobie nowe cele i wyzwania.