Dlaczego handlowcy tracą sprzedaż w terenie (i nawet o tym nie wiedzą)

Mamy natomiast dobrą informację. Systemowe problemy da się zwykle stosunkowo łatwo wyeliminować lub zminimalizować za pomocą rozwiązań, takich jak na przykład odpowiednio zaprojektowana aplikacja dla handlowców. Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż B2B, w pierwszej kolejności musisz jednak zidentyfikować konkretne problemy, które sabotują Twoje wyniki.

Brak przygotowania do spotkań

Czy w Twojej firmie zdarzają się sytuacje, w których handlowcy jeżdżą na spotkania „w ciemno”, bez planu działania i wiedzy na temat kontekstu klienta? Jeśli tak, to trudno się dziwić niewykorzystanym okazjom sprzedażowym. Samo budowanie zaufania, aktywne słuchanie czy zadawanie odpowiednich pytań nie przyniesie najlepszych rezultatów, jeśli rozmowa nie opiera się na konkretnych fundamentach – fundamentach wynikających z rzetelnej wiedzy o kliencie.

Może wydawać się, że brak przygotowania do sprzedaży B2B w terenie jest po prostu wynikiem niewywiązywania się z obowiązków przez handlowca. W rzeczywistości źródłem problemu może być jednak słaba organizacja procesów oraz brak dostępu do wiedzy. Nawet jeśli handlowcy chcą jak najlepiej przygotować się do spotkania, często nie mają oni bowiem dostępu do narzędzi, które by im na to pozwoliły.

Jak można temu zaradzić? Rozwiązaniem będzie rzecz jasna zapewnienie dostępu do bazy wiedzy – w tym między innymi do danych klientów, historii wizyt, wcześniejszych ustaleń, historii zakupów czy limitów kredytowych. Dzięki temu przygotowanie do rozmowy i negocjacji stanie się na tyle proste i intuicyjne, że właściwie wyeliminujemy ryzyko spotkań „w ciemno”.

Brak dostępu do danych w terenie

Inną częstą sytuacją związaną z ograniczonym dostępem do wiedzy jest scenariusz, w którym firma dysponuje co prawda bazą wiedzy, ale korzystać z niej mogą wyłącznie pracownicy przebywający w biurze. Działający w terenie handlowiec nie ma więc natychmiastowego wglądu do historii klienta, czy też aktualnych cen i rabatów. Dane te często są dla niego natomiast niezbędne „tu i teraz”, by mógł on podjąć trafną decyzję sprzedażową.

Do czego sytuacja taka może doprowadzić w praktyce? Na przykład do tego, że handlowiec zamiast natychmiast przedstawić klientowi ważne informacje, będzie musiał najpierw samemu wykonać kilka różnych telefonów. Jeszcze gorszym scenariuszem jest podanie klientowi „z pamięci” błędnych informacji (na przykład dotyczących stanów magazynowych czy rabatów) i narażenie firmy na straty wizerunkowe, a nawet finansowe.

Sama baza wiedzy nie jest tu więc jeszcze rozwiązaniem problemu. Kluczem do sukcesu jest natychmiastowy dostęp do informacji o każdej porze i z każdego miejsca – również offline.

Wiedza znika w notatkach (lub w głowie)

Brak zcentralizowanej i łatwo dostępnej bazy wiedzy może być źródłem jeszcze jednego problemu. Jeśli firma nie posiada odpowiedniego systemu, handlowcy wykorzystują własne sposoby na gromadzenie danych. Tworzą na przykład notatki w telefonach czy zeszycie (lub po prostu polegają na własnej pamięci) – notatki te nie są przy tym rzecz jasna dostępne dla innych osób.

Takie sytuacje bywają problematyczne z kilku powodów. Po pierwsze, firma marnuje szansę na uczenie się danych. Po drugie, w przypadku nieobecności handlowca lub zakończenia z nim współpracy, przedsiębiorstwo traci zwykle dostęp do historii kontaktu i całej zgromadzonej przez pracownika wiedzy. Bardzo często jest to więc równoznaczne z utratą klienta.

Opóźnione ofertowanie

Współczesny proces sprzedaży B2B znacząco różni się od tego, co było standardem jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Nowoczesny klient ceni swój czas i chce od razu poznać szczegółowe propozycje. Tymczasem wiele firm nadal przygotowuje ofertę dopiero po zakończeniu spotkania. Klient nie otrzymuje zatem żadnych konkretów, a przez to traci swoje zainteresowanie.

Zastanówmy się, kto wypadnie lepiej w oczach potencjalnego kontrahenta – handlowiec, który przedstawi wyłącznie ogólne informacje i obieca, że wróci z ofertą po kilku dniach? A może raczej osoba, która widząc zainteresowanie klienta, wyciągnie smartfona, przedstawi indywidualny cennik, precyzyjnie wyliczy rabat i zaproponuje możliwość natychmiastowego złożenia zamówienia? Odpowiedź nasuwa się tu sama.

Warto mieć przy tym świadomość, że tego typu rozwiązania stają się coraz bardziej popularne. Aplikacje SFA (Sales Force Automation) powszechnie stosowane są już bowiem w wielu nowoczesnych firmach – być może również w Twojej branży. Warto mieć przy tym świadomość, że w realiach digitalizacji sprzedaży B2B handlowcy mogą nie mieć drugiej szansy na przedstawienie oferty. Jeśli w trakcie rozmowy uda się wzbudzić potrzebę zakupową, ale sprzedaż nie zostanie domknięta, klient będzie mógł łatwo zapoznać się z innymi propozycjami. Konkurencja działająca w oparciu o nowoczesne rozwiązania i metody będzie tu po prostu szybsza.

Chaos w zamówieniach

W świecie automatyzacji procesów i mobilnej sprzedaży B2B tolerancja klienta na błędy i opóźnienia jest coraz niższa. Tradycyjne metody sprzedaży B2B (takie jak zamówienia przez telefon i maila czy przechowywanie wszystkich danych w Excelu) mogą dla niektórych wydawać się wygodne – często są one jednak źródłem chaosu w zamówieniach.

Każdy z nas popełnia czasem błędy. Szansa na to, że niepoprawnie przepiszemy informacje do systemu, z całą pewnością rośnie natomiast wraz z poziomem zmęczenia – a tego, jak dobrze wiemy, handlowcom nie brakuje. Wprowadzane na koniec dnia pracy (lub nawet po jego zakończeniu) zamówienia stosunkowo często zawierają więc drobne nieścisłości. Nawet niewielkie błędy przekładają się przy tym na frustrację klienta i realne straty.

Czy nie byłoby zatem lepiej, gdyby dane automatycznie trafiały do systemu ERP z telefonu handlowca? Oczywiście, że tak! Wdrożenie rozwiązania, które na to pozwoli, wcale nie musi wiązać się przy tym z transformacją całej infrastruktury firmowej. Nie musimy tu wcale tworzyć nowego systemu ERP – wystarczy, że wdrożymy mobilną aplikację dla handlowca, która zostanie z tym systemem zintegrowana.

Jak usprawnić pracę handlowców i zwiększyć sprzedaż B2B?

Jak widzisz, wiele problemów związanych ze sprzedażą B2B w terenie nie leży w rzeczywistości po stronie pracowników, ale wynika bezpośrednio z niedociągnięć systemowych. To między innymi przez brak dostępu do bazy wiedzy i nowoczesnych narzędzi handlowiec w terenie nie jest często w stanie działać w pełni skutecznie, a tym samym osiągać zadowalających wyników.

Kontynuowanie tradycyjnych działań związanych z motywacją czy organizacją szkoleń produktowych i sprzedażowych bez wdrożenia konkretnych zmian systemowych z dużym prawdopodobieństwem nie przyniesie Ci oczekiwanych rezultatów. Nowoczesne zespoły sprzedaży inaczej rozwiązują bowiem opisane przez nas problemy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jakie rozwiązania warto wdrożyć oraz jak poukładać wszystkie procesy, by wyeliminować trudności, z którymi często zmagają się dziś handlowcy? Sprawdź, jak wygląda nowatorskie podejście do sprzedaży mobilnej!