Platforma B2B to za mało. Jak stworzyć pełny ekosystem?

Platforma działa, a sprzedaż i tak dzieje się poza nią

Wdrożenie platformy B2B rozwiązuje jeden konkretny problem: klient może składać zamówienie samodzielnie, bez użycia telefonu i maila. To już dużo, ale czy wszystko, czego potrzebuje dzisiejsza sprzedaż B2B?

Wyobraźmy sobie taki scenariusz: firma produkcyjna albo dystrybucyjna ma platformę, katalog produktów i panel klienta – a mimo to handlowiec w terenie dalej nosi ze sobą arkusz z cennikiem, bo ceny w systemie nie nadążają za tym, co ustala na miejscu (dzieje się to zwłaszcza w branżach z dynamicznym cennikiem, np. niektóre materiały w branży budowlanej). Podobnie klient – dalej dzwoni do obsługi, bo wie, że przez telefon dostanie lepszy rabat niż przez panel; z kolei dział handlowy pracuje w CRM-ie, który nie jest zintegrowany z platformą… Czy brzmi to jak proszenie się o bałagan? Być może – ale to rzeczywistość zaskakująco wielu firm.

Ten problem nie bierze się z założenia, że platforma sama w sobie obsłuży całą sprzedaż. A tak naprawdę platforma to tylko interfejs zamówień – nie decyduje o cenie, nie doradza handlowcowi czy nie towarzyszy mu w terenie. Jeśli nikt tego wszystkiego nie połączy, to klient i handlowiec sami będą musieli znaleźć drogę do siebie. Zwykle skończy się to na telefonie.

Cena, której nikt nie kontroluje

Choć może trudno w to uwierzyć, to w wielu firmach z rozbudowaną siecią handlową ceny nadal ustala się ręcznie. Kierownik regionu ma swój arkusz, handlowiec sprawdza ceny na sklepie, a i tak na koniec rabat w czasie transakcji bywa efektem negocjacji, a nie owocem polityki cenowej. Nie ma jednego źródła wiedzy o tym, ile dany produkt powinien kosztować w danym kanale, dla danego klienta, w danym momencie, przy danym wolumenie. A nie da się jednocześnie monitorować cen konkurencji, marż na kanał i rabatów każdego handlowca bez narzędzia, które robi to za człowieka.

Prowadzi to do dwóch możliwych scenariuszy: albo firma sprzedaje na granicy lub poniżej progu opłacalności, bo nikt na bieżąco nie pilnuje marży na tysiącach pozycji w wielu kanałach, albo sprzedaje drożej, niż powinna, bo cennik nie reaguje na sezonowość, konkurencję, zmieniający się popyt i indywidualne rabaty dla klientów.

Ale jest jeszcze jeden koszt, mniej oczywisty niż utracona marża, a równie cenny, co pieniądze (a czasem być może nawet cenniejszy): czas kierowników sprzedaży, którzy zamiast rozwijać zespół, ręcznie poprawiają cenniki i tłumaczą handlowcom, dlaczego akurat tego rabatu temu klientowi przyznać nie mogli.

Handlowiec bez wsparcia w czasie rzeczywistym

Trzeci element układanki to sam handlowiec.

Handlowiec bez dostępu do aktualnych danych podejmuje decyzje intuicyjnie, bo nie ma innego wyjścia. Nie zawsze wie, jaki produkt zaproponować jako uzupełnienie zamówienia u nowego klienta, bo nie widzi historii zakupów; nie wie, jaki rabat może dać, bo cennik pod ręką jest nieaktualny albo nie przewiduje rabatu; w efekcie wysyła ofertę klientowi w kilka godzin (albo dni) po spotkaniu, zamiast w ciągu paru minut jeszcze w trakcie spotkania z klientem.

To nie jest kwestia jego kompetencji, tylko tego, czy ma pod ręką dane pozwalające działać szybko i precyzyjnie. Bez nich nawet najlepszy sprzedawca straci okazje. A klient ma dziś coraz mniej cierpliwości do „wrócę z ofertą za kilka dni” – jeśli handlowiec nie odpowie mu od razu, to konkurencja zrobi to za niego, zanim ten wróci do biura i sporządzi ofertę.

Rozproszone kanały i mobilność, która domyka koło

Załóżmy nawet, że platforma, handlowiec i cennik działają poprawnie – problem i tak nie zniknie, bo te obszary muszą być ze sobą zintegrowane. Platforma B2B widzi jeden zestaw danych, system handlowca widzi inny zestaw, a e-commerce jeszcze inne ceny i promocje. Kiedy systemy nie wymieniają się danymi automatycznie, klient dostaje różne informacje zależnie od kanału. A to podważa zaufanie do firmy i prowadzi do błędów: rozbieżnych cen, rabatów, które trzeba odwołać, bo nikt ich nie zweryfikował na czas.

To samo widać podczas pracy w terenie – nawet dobra platforma i kontrolowana cena tracą sens, jeśli handlowiec nie ma do nich dostępu poza biurem. Praca bez mobilnego dostępu do systemu oznacza działanie z pamięci albo na papierowych notatkach, które do wspólnego systemu albo nie trafiają, albo trafiają późno i z błędami, bo ręczne przepisywanie zamówień jest czasochłonne, męczące i podatne na błędy.

Cztery elementy, które osobno nie wystarczą

Platforma B2B, kontrola ceny, wsparcie handlowca i mobilność to nie są cztery osobne projekty do wdrożenia po kolei – to cztery elementy jednego ekosystemu sprzedażowego, które przewagę dają dopiero razem.

• Platforma B2B to fundament. Miejsce, gdzie klient składa zamówienie, widzi katalog i historię współpracy.
• Inteligentne zarządzanie ceną to gwarancja, że cena, którą klient widzi w platformie, i cena, którą słyszy od handlowca, to ta sama, aktualna i opłacalna dla niego kwota.
• Wsparcie AI dla handlowca zamienia godziny przygotowania oferty w minuty i podpowiada, co warto zaproponować klientowi, zanim on sam o to zapyta.
• Mobilność sprawia, że to wszystko działa tam, gdzie handlowiec faktycznie pracuje: w terenie, na spotkaniu, a nie tylko przy biurku.

Dlaczego jeden ekosystem sprzedażowy? Platforma bez kontroli ceny to ryzyko sprzedaży ze stratą, wsparcie AI bez mobilności to narzędzie, z którego handlowiec skorzysta dopiero wieczorem, a aplikacja mobilna bez integracji z ERP to kolejne miejsce do ręcznego przepisywania danych, czyli powtórzenie dokładnie tego problemu, który miała rozwiązać.

Jak to wygląda w praktyce – case study SmartPrice w GT Group Tomaszek

GT Group Tomaszek, firma z ponad 30-letnim doświadczeniem w branży AGD i RTV, obecna w ponad 730 punktach sprzedaży w całej Polsce, sprzedaje jednocześnie w modelach B2B, B2C i D2C. Przy takiej skali ręczne zarządzanie ceną, marżą i stanami magazynowymi przestało być efektywne i się opłacać.

Dlatego firma wdrożyła u nas SmartPrice, system, który działa jak cyfrowy analityk cen: analizuje dane sprzedażowe, obserwuje ceny konkurencji, uwzględnia sezonowość i specyfikę poszczególnych kanałów, a potem automatycznie dostosowuje ceny – oczywiście zawsze powyżej progu opłacalności, tak, aby sprzedający na tym zarobił.

Wynik da się zmierzyć – GT Group Tomaszek oszczędza miesięcznie ponad 800 godzin na powtarzalnych czynnościach, które wcześniej kierownicy handlowi musieli wykonywać ręcznie, a system wyeliminował ceny i sprzedaż poniżej progu rentowności.

W tej firmie wyraźnie było widać, co się dzieje, kiedy jeden element ekosystemu (tutaj: zarządzanie ceną), przestaje być ręczną, podatną na błędy pracą, a staje się procesem, który działa w tle i pilnuje marży za człowieka. Efekty przyszły szybko i dużo większe, niż się początkowo spodziewano.

Agent AI dla handlowca: koniec z ofertą po pamięci

Drugi element, który zamyka lukę między danymi a decyzją sprzedażową, to agent AI dla handlowca. Jego zadaniem jest wziąć na siebie rutynę, która zjada handlowcowi czas na budowanie oferty, sprawdzanie historii klienta, dobieranie produktów uzupełniających.

Zamiast ręcznie przeglądać dane w kilku systemach i składać ofertę od zera, handlowiec dostaje gotową propozycję opartą na danych z ERP i CRM, dopasowaną do konkretnego klienta, w kilka sekund zamiast godzin. Agent AI wykonuje tę część pracy, która nigdy nie wymagała ludzkiej intuicji, a jedynie dostępu do danych i szybkości ich przetworzenia. Dzięki temu handlowiec przeznacza więcej czasu na to, co naprawdę napędza sprzedaż, czyli na rozmowy z klientem.

Mobilność, czyli gdzie handlowiec faktycznie pracuje

Najlepszy nawet system wsparcia sprzedaży nic nie da, jeśli handlowiec ma do niego dostęp tylko w biurze. A w modelu B2B handlowiec spędza sporo czasu poza biurem: na spotkaniach, w terenie, w drodze.

Aplikacja mobilna dla handlowca B2B sprawia, że dane, ceny i rekomendacje AI są dostępne dokładnie wtedy, kiedy są potrzebne, czyli podczas rozmowy z klientem, a nie po powrocie do biura. Zamówienie złożone na miejscu trafia od razu do ERP, bez przepisywania, czekania i bez błędów popełnionych z przemęczenia po całym dniu w terenie.

Od czego zacząć?

Nie każda firma musi wdrażać wszystkie cztery elementy naraz – a wręcz rozsądniej jest zacząć od tego, który dotyczy najbardziej palącego problemu. Jeśli największy problem to brak kontroli nad marżą i cenami w wielu kanałach, punktem wejścia będzie SmartPrice i inteligentne zarządzanie ceną. Jeśli handlowcy toną w ręcznym przygotowywaniu ofert, to warto zacząć od wsparcia AI. Jeśli sprzedaż dzieje się głównie w terenie, a dane nie nadążają za handlowcem, to pierwszym krokiem powinna być Aplikacja AI dla handlowca.

Ważne jest to, żeby traktować te elementy jako części jednego ekosystemu, a nie osobne, niepowiązane ze sobą aplikacje. Wdrożenie platformy B2B bez integracji z inteligentnym zarządzaniem ceną i aplikacją dla handlowca kończy się dokładnie tam, gdzie ten artykuł się zaczął – czyli systemem, który technicznie działa, ale sprzedaż i tak toczy się poza nim.

Zastanawiasz się, od którego elementu ekosystemu zacząć w Twojej firmie? Umów się na konsultację z ekspertem i sprawdźmy razem, gdzie Twoja sprzedaż traci najwięcej.