Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? 10 strategii growth hackingu

Growth hacking – co to jest?

Istotą każdego biznesu jest ciągły rozwój i poprawa wyników sprzedażowych. Growth hacking jest z tym bezpośrednio związany i obejmuje różne metody hakowania wzrostu, czyli działań marketingowych, które prowadzą do zwiększenia sprzedaży.

To podejście do marketingu często odnosi się do niekonwencjonalnych i niskobudżetowych rozwiązań, które z powodzeniem ułatwiają klientom decyzje zakupowe. Growth hacking zakłada testowanie różnych sposobów, a następnie ich wnikliwą analizę pod kątem skuteczności.

Lejek sprzedażowy w growth hackingu

Zanim przejdziemy do strategii growth hackingu warto zacząć od najważniejszego, czyli zrozumienia swojej grupy docelowej i przebiegu procesu, który prowadzi klienta do zakupu. Proces ten przechodzi przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego: rozpoczyna się budową świadomości o istnieniu danej marki, a kończy – dodaniem produktu do koszyka.

Etapy lejka związanego z działaniami growth hacking są tożsame z frameworkiem AARRR, znanym również jako lejek piracki (pirate funnel). Jego główne etapy to:

Pozyskiwanie (Acquisition)

Kluczem są działania, dzięki którym dasz się poznać swoim potencjalnym klientom i przyciągniesz ich uwagę. Analizuj dokładnie wszystkie mikrokonwersje, których dokonują użytkownicy. Spróbuj dowiedzieć się o nich jak najwięcej, m.in. skąd pochodzą czy z jakich urządzeń i kanałów korzystają.

Aktywacja (Activation)

Jest to pierwsze doświadczenie klienta z ofertą Twojej firmy, podczas którego poznaje rzeczywistą wartość produktu lub usługi. Jest to również moment, który aktywuje chęć dokonania zakupu.

Utrzymanie (Retention)

Są to działania, które mają na celu zatrzymać klientów i nieustannie podsycać ich zainteresowanie Twoją marką. Ten etap wymaga dużej elastyczności i analizowania zmian zachowań konsumenckich, by jak najprecyzyjniej docierać do ich potrzeb i wymagań.

Zysk (Revenue)

Kluczowy etap procesu, czyli moment zakupu. Podejmowane działania growth hackingu zaczynają przynosić Ci realne zyski.

Rekomendacja (Recommendation)

Polecenia zadowolonych klientów są bardzo skuteczną formą promocji. Stwórz możliwość generowania poleceń wśród użytkowników.

Growth hacking – sprawdzone strategie na wyższą sprzedaż

Poniżej znajdziesz listę podstawowych działań, które pozytywnie wpływają na konwersję. Zastanów się nad potrzebami swojej grupy docelowej i wybierz metody, które warto przetestować w swoim biznesie.

1. Lead magnet
   
   Większość użytkowników, którzy po raz pierwszy zetknęli się z nową marką, nie zdecyduje się na zakup jej produktów lub usług. Zgodnie z lejkiem sprzedażowym opisanym powyżej to bardzo często oznacza dłuższy proces, który zaczyna się od budowy relacji i zaufania.
   
   Jak można to zrobić? Jednym ze sposobów jest bezpłatny dostęp do wartościowych materiałów. Lead magnet zakłada, że klient nie ponosi kosztów materialnych, natomiast w zamian przekazuje swoje dane osobowe, jak np. adres e-mail. Najbardziej znanym przykładem są merytoryczne e-booki, webinary i raporty, czyli wiedza wartościowa z punktu widzenia użytkownika.
   
   Zasada lead magnetu jest prosta i zakłada obopólne korzyści: użytkownik otrzymuje cenne materiały, a Ty poszerzasz bazę potencjalnych klientów.
    
2. E-mail marketing
   
   Gdy posiadasz już pewną bazę kontaktów, warto ją „ogrzewać” i zamieniać poszczególne kontakty w leady sprzedażowe. Świetnie się tu sprawdzi e-mail marketing, za pośrednictwem którego możesz regularnie docierać do swoich odbiorców z interesującymi ich treściami edukacyjnymi lub informacjami sprzedażowymi (nowości czy promocje).
   
   Pamiętaj o personalizacji treści, która powinna być dopasowana do odbiorcy w taki sposób, aby przekonać go, że zakup rozwiąże konkretny problem lub spełni potrzebę.
    
3. Społeczny dowód słuszności
   
   Powoływanie się na ekspertów, standardowe opinie w formie tekstowej czy umieszczanie logotypów partnerów/klientów – to mechanizmy, które pozytywnie wpływają na decyzje zakupowe internautów. Im więcej zamieszczanych opinii, tym więcej potencjalnych klientów przekona się do skorzystania z produktów lub usług zaprezentowanych na Twojej stronie internetowej.
   
   Dlatego pamiętaj o zachęcaniu klientów do wystawiania rekomendacji. Jeśli zdarzą się negatywne opinie, nie usuwaj ich – to może negatywnie wpłynąć na wiarygodność Twojej firmy.
   
   Co zrobić zamiast tego? Odpowiedz na każdą negatywną wzmiankę i w razie konieczności rekompensuj straty.
    
4. FOMO (Fear Of Missing Out)
   
   Jest to reakcja emocjonalna, która wynika z poczucia, że coś ważnego nas omija. Jak to wykorzystać w e-commerce? Możesz wprowadzić oferty ograniczone czasowo bądź wyświetlać małą liczbę produktów w magazynie. Dobrym rozwiązaniem będzie również zaoferowanie bezpłatnej wysyłki dopiero po spełnieniu określonych warunków.
    
5. Pokazuj korzyści
   
   Bezpośrednie wskazanie korzyści, jakie może otrzymać klient, będzie przyspieszać decyzje zakupowe. Podkreślaj konkretne benefity, by jeszcze bardziej zachęcić użytkowników do kupna, np. wyświetlaj bardziej atrakcyjną cenę (już po uzyskanym rabacie).
    
6. Cross-selling oraz up-selling
   
   Dobrym sposobem na maksymalizację zysków jest wdrożenie na stronie strategii cross-selling oraz up-selling. Ta pierwsza, to sprzedaż krzyżowa, która polega na tym, że jeszcze przed realizacją transakcji końcowej oferujemy klientowi dodatkowe produkty – komplementarne względem tych, które właśnie chce kupić.
   
   Przykładowo propozycją cross-sellingu do kupowanego płaszcza mogą być czapka i szalik.
   
   Z kolei up-selling ma na celu podwyższenie wartości sprzedawanego produktu lub usługi. Propozycje w ramach up-sellingu to produkty o wyższej jakości (również i cenie) w porównaniu do tego, co właśnie chce kupić. Dla przykładu konsument wybiera laptopa o przeciętnych parametrach technicznych i widzi ofertę sprzętu lepszej jakości z większą liczbą funkcjonalności.
    
7. Przyciski CTA
   
   Skuteczne rozmieszczenie przycisków CTA ma ogromne znaczenie dla wzrostu sprzedaży. Odpowiednio zachęcony i poprowadzony klient szybciej dotrze do końcowego etapu ścieżki zakupowej, jakim jest transakcja.
   
   Warto na bieżąco sprawdzać skuteczność przycisków CTA w formie testów A/B pod kątem treści przekazu, stylu, koloru czy rozmieszczenia. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że Twoje działania są skuteczne i zrozumiałe dla użytkowników.
    
8. Remarketing
   
   Za pomocą remarketingu możemy ponownie dotrzeć do grupy osób, która z jakiegoś powodu opuściła naszą stronę nie dokonując na niej pożądanej przez nas akcji, np. umieściła produkty koszyku, ale nie dokończyła transakcji.
   
   W takiej sytuacji przyda się reklama remarketingowa, które będzie ściśle powiązana z zachowaniem użytkownika na stronie, np. po tym, gdy ktoś przegląda produkty pokazujemy mu je ponownie, dodając wartość, która go przekona (darmowa dostawa, zniżka czy określony komunikat).
    
9. User Experience (UX)
   
   Warto przeanalizować swój sklep z perspektywy klienta i ustalić, jak, krok po kroku, wygląda ścieżka zakupowa. Czy cały proces dostarcza pozytywnych wrażeń, a nawigacja na stronie jest intuicyjna i przejrzysta? Jak wygląda doświadczenie użytkownika w mobilnej wersji strony sklepu? Czy formularze zakupowe są użyteczne i ułatwiają szybkie zakupy?
   
   Niedopracowany UX sklepu internetowego to nie tylko mniejsza sprzedaż, ale również gorsza widoczność w wyszukiwarce. Google zwraca uwagę na jakościowy UX i premiuje strony, które dostarczają swoim użytkownikom pozytywne wrażenia.
    
10. Budowa zaangażowania w social mediach
    
    Chcesz mieć więcej klientów? Daj się poznać i zbuduj społeczność – to naprawdę duży potencjał promocyjny. Docieraj do potencjalnych klientów poprzez kreatywne i angażujące prowadzenie mediów społecznościowych. Dobrze sprawdzą się tu różnego rodzaju konkursy, rozdania, quizy czy zachęta do udostępniania i oznaczania zdjęć.

Podsumowanie

Growth hacking to działania, które bardzo często wymagają czasu, cierpliwości, wnikliwej analizy oraz szybkiej reakcji na zmiany. Testowanie różnych strategii growth hackingu, w tym poszukiwanie coraz bardziej niestandardowych sposobów dotarcia do klienta, daje duże możliwości poprawienia wyników sprzedażowych.

Jeśli zależy Ci na zwiększeniu konwersji i na maksymalnym wykorzystaniu potencjału Twojego sklepu internetowego, upewnij się, że działasz całościowo i optymalizujesz kluczowe obszary biznesu – nie tylko marketing, ale również strategię sprzedaży i wykorzystanie technologii.