Platformy B2B - Innowacyjne narzędzia transformujące biznes

Czym charakteryzują się platformy B2B?

Termin „Business-to-Business” oznacza, że platforma B2B umożliwia współpracę między przedsiębiorstwami, otwierając przed nimi całkowicie nowe perspektywy. W najprostszym ujęciu platforma e-Commerce B2B to wirtualny sklep, w którym nabywcą jest inna firma a nie klient indywidualny.

Stanowi ona jednak znacznie więcej niż tylko kanał służący do sprzedaży produktów czy usług. Ta platforma jest zaawansowanym narzędziem cyfrowym, które również umożliwia interakcje między przedsiębiorstwami, automatyzuje procesy biznesowe oraz znacząco wpływa na usprawnienie relacji między kontrahentami.

Warto podkreślić, że platforma B2B nie ogranicza się tylko do transakcji handlowych. Pozwala firmom na sprawną komunikacje, budowanie trwałych relacji, zarządzanie procesami logistycznymi i zakupowymi, a także pomaga w realizacji płatności i rozliczeń. Ponadto, można na niej znaleźć nie tylko produkty fizyczne, ale również oferowane usługi.

Znaczenie platform B2B w dzisiejszym biznesie

W ciągu ostatnich kilku lat można zaobserwować dynamiczny wzrost sprzedaży B2B. Intensywne wykorzystanie nowoczesnych narzędzi e-Commerce pozwala na zwiększenie skali transakcji i osiągnięcie rekordowych przychodów. Coraz większa ilość dostawców B2B wyraża zainteresowanie wprowadzeniem cyfryzacji swoich procedur. Zaawansowane platformy handlu internetowego umożliwiają zaoszczędzenie czasu i środków, a także podniesienie jakości obsługi klienta.

Poniżej kilka istotnych danych, które odnoszą się do potencjału sprzedaży B2B i pozwolą na wizualizację jej skali oraz na poznanie stojących przed nią wyzwań:

Źródła: 7 e-Commerce Case Studies Every Marketer Can Learn From; What are the Top e-Commerce Sites in the World – Updated 2022; The B2B E-Commerce Trends and Statistics to Follow in 2023; Pivotal Trends in B2B Ecommerce

Platformy B2B pozwalają na zwiększenie efektywności operacyjnej. Do korzyści płynących z wdrożenia takiego rozwiązania można zaliczyć automatyzację procesów biznesowych, zarządzanie danymi i zasobami oraz optymalizację logistyki – a są to tylko niektóre z całej listy korzyści.

Firmy mogą znacząco usprawnić swoje operacje, co prowadzi do oszczędności nie tylko środków, ale również czasu. To rozwiązanie pozwala na dotarcie do nowych partnerów biznesowych na rynku lokalnym i globalnym, co jednocześnie otwiera nowe możliwości wzrostu firmy i jej ekspansji na nowe rynki. Wykorzystanie tego typu platformy przyczynia się również do wzrostu przychodów i rentowności.

Skrócenie cyklu sprzedaży, optymalizacja marż i cen, jak również możliwość dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb klientów, przekładają się na osiąganie wymiernych korzyści finansowych. Przyczyniają się również do budowania silniejszych relacji biznesowych, które pozwalają pozyskać lojalnych klientów.

Wszystkie te korzyści sprawiają, że platformy B2B stały się obecnie kluczowym narzędziem, służącym do maksymalizowania efektów współpracy między przedsiębiorstwami, co jednocześnie otwiera przed nimi nowe perspektywy - a samo zrozumienie potencjału tych platform może okazać się kluczowym krokiem w udoskonaleniu i skalowaniu biznesu.

Najważniejsze różnice między platformą B2B a B2C

System B2B jest przeznaczony do samoobsługi klientów biznesowych i jest nastawiony na obniżenie kosztów obsługi konkretnego i stałego klienta. Pozwala to na zrekompensowanie wysokich kosztów pozyskania odbiorców. Ponadto, automatyzacja oferty dla klienta biznesowego sprawia, że obsługa jednego, konkretnego klienta mniej nas kosztuje, co pozwala na utrzymanie dla niego korzystniejszej oferty.

Automatyzacja ofert daje również możliwość składania zamówień, analizy i przeglądania oferty czy nawet śledzenia stanu i procesów zlecenia za pomocą przeglądarki internetowej.

Aby jednak jak najlepiej zrozumieć funkcjonowanie platform B2B, warto jest przyjrzeć się porównaniu jej funkcjonalności z funkcjonalnością platformy B2C.

Cel i odbiorcy platformy

Najbardziej podstawową rozbieżnością między tymi platformami jest ta druga strona, która bierze udział w procesie sprzedaży usług lub produktów. Platformy Business-to-Business skupiają swoje działania na obsłudze przedsiębiorstw.

Oferują im rozwiązania stworzone głównie z myślą o usprawnianiu procesów biznesowych, zwiększeniu efektywności operacyjnej firm oraz na zawieraniu umów handlowych. Natomiast platformy Business-to-Consumer są skierowane do klientów indywidualnych, oferując im zakupy detaliczne.

Funkcjonalności platform B2B i B2C

Różnice pomiędzy platformami Business-to-Business (biznes do biznesu) a Business-to-Customer (biznes do konsumenta) najlepiej obrazuje zestawienie funkcjonalności obu rodzajów platform, które zostały przedstawione na poniższej grafice:

• Platformy B2B obsługują zamówienia hurtowe - często o dużym nakładzie produktowym, co jest typowe dla transakcji odbywających się między firmami. Natomiast w przypadku B2C transakcje najczęściej są detaliczne i mają zdecydowanie mniejszą liczbę produktów.
   
• Weryfikacja klientów w przypadku platformy B2B ma zdecydowanie bardziej zaawansowane procedury, niż platforma B2C, w której proces weryfikacyjny jest bardziej zorientowany na wygodę klienta, przez co sama weryfikacja jest zazwyczaj mniej skomplikowana.
   
• W przypadku B2C personalizacja skoncentrowana jest na oferowaniu szerokiej gamy produktów, które często są ukierunkowane na zaspokojenie różnorodnych indywidualnych potrzeb. Ceny i warunki są standaryzowane, dzięki czemu proces zakupowy jest mniej skomplikowany. Natomiast model B2B często umożliwia personalizacje ofert i cen dla poszczególnych klientów, uwzględniając ich konkretne potrzeby - co jest niezwykle ważne w kontekście transakcji biznesowych. Oferty i umowy B2B są wynikiem indywidualnych negocjacji i cechują się złożonością oraz zawartością dużej ilości klauzul i szczegółów dotyczących warunków współpracy.
   
• Platformy B2B oferują kompleksową obsługę faktur, rozliczeń, a także dużo bardziej złożone mechanizmy płatności (np. kredyt kupiecki, odroczona płatność), niż platformy B2C, które opierają się głównie na tradycyjnych metodach płatności. Również wartość transakcji w obydwu przypadkach jest inna. Ze względu na specyfikę i ilość produktów, transakcje B2B zazwyczaj charakteryzują się zdecydowanie wyższą wartością, niż transakcje B2C, które są zasadniczo mniejsze pod względem wartości, a oferowane produkty i usługi są przeważnie standardowe i masowo dostępne.
   
• W platformach B2B istnieje potrzeba zarządzania wieloma kanałami sprzedaży jednocześnie, a w tym sprzedażą nie tylko online, ale również offline. Przy czym B2C skupia się zazwyczaj tylko na jednym kanale sprzedaży online i salonach stacjonarnych.
   
• Co do raportowania i analizy danych, na platformach B2C mamy do czynienia z analizą zachowań klientów w kontekście dokonywanych przez nich zakupów, natomiast platformy B2B kładą nacisk na raportowanie i analizę danych. W przypadku platform B2B, analiza danych ma duże znaczenie dla identyfikowania trendów w zamówieniach, zrozumienia preferencji klientów korporacyjnych oraz optymalizacji procesów logistycznych. Dodatkowo, poprawa jakości raportowania i analizy danych przyczynia się do lepszego zrozumienia efektywności prowadzonych kampanii marketingowych oraz identyfikacji tych obszarów, które wymagają optymalizacji. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą podejmować zdecydowanie bardziej trafne decyzje podczas dostosowywania swojej oferty do aktualnych potrzeb rynkowych.

Oprócz tego, należy jeszcze wspomnieć o różnicach między przedsiębiorstwami B2B a B2C dotyczących:

• procesu decyzyjnego – w przypadku B2B decyzje zakupowe są złożone, wymagają analizy oraz zgody wielu osób, zaś B2C charakteryzuje się bardziej spontanicznymi decyzjami zakupowymi, opartymi na osobistych preferencjach klientów;
   
• relacji biznesowych – pozytywne relacje, zaufanie i długoterminowe partnerstwa odgrywają najważniejszą rolę w transakcjach B2B, gdzie w przypadku B2C transakcje często bywają jednorazowe, chociaż mogą prowadzić do lojalności klienta wobec sklepu;
   
• kontaktów handlowych – B2C charakteryzuje się zdecydowanie krótszym procesem zakupowym, który często zostaje sfinalizowany już po pierwszym kontakcie z firmą, natomiast w przypadku B2B w ramach jednej transakcji dochodzi do wielokrotnych kontaktów handlowych, które obejmują różne etapy negocjacyjne;
   
• budowania marki – w przypadku B2C nacisk położony jest na budowanie marki poprzez tworzenie skutecznych kampanii marketingowych i bezpośrednim wywieraniu wpływu na konsumentów. Natomiast budowanie marki firm B2B opiera się zwykle na pozytywnych referencjach oraz rekomendacjach zebranych od współpracujących z przedsiębiorstwem firm.

Warto również zwrócić w tym miejscu uwagę na fakt, że platformy B2B pomagają firmom osiągnąć wydajność w procesach handlowych i relacjach biznesowych, natomiast platformy B2C zmieniają sposób, w jaki klienci dokonują zakupów poprzez oferowanie im wygodnych rozwiązań i dostępności całego szeregu asortymentu online.

Te wszystkie różnice wpływają na cele, funkcjonalności i strategie stosowane w obu tych dziedzinach handlu elektronicznego.

Kluczowe czynniki wdrożenia platformy B2B

Wdrożenie platformy B2B może stanowić znaczący etap w rozwoju działalności przedsiębiorstwa, który będzie przynosił długoterminowe korzyści. Aby tak się stało i wdrożenie przyniosło oczekiwane efekty, przyczyniło się do wzrostu rentowności oraz usprawnienia procesów biznesowych, należy przede wszystkim dobrze zapoznać się z założeniami platformy oraz skrupulatnie podejść do kluczowych aspektów podczas jej wdrażania.

Platforma B2B musi być dostosowana do specyfikacji i potrzeb firmy oraz jej klientów. Dokładne określenie funkcjonalności narzędzia oraz wybór odpowiedniej platformy stanowią kluczową kwestię. Dlatego przed przystąpieniem do implementacji platformy B2B, zaleca się przeprowadzenie starannej analizy przedwdrożeniowej, która polega na zbadaniu szczegółowych potrzeb firmy oraz oczekiwań klientów. Zebrane informacje pozwolą na zoptymalizowanie funkcjonalności tego narzędzia.

Warto zaznaczyć, że etap projektowania i makietowania jest kluczowym elementem tego procesu, ponieważ umożliwia wizualizację struktury platformy jeszcze przed jej wdrożeniem. Jest to szczególnie istotne, zwłaszcza z tego względu, że pozwoli to na skorygowanie ewentualnych niedociągnięć czy błędów już na etapie planowania, jak również pomoże uniknąć nadmiernego i kosztownego skomplikowania, które nie przekłada się na rzeczywiste korzyści.

Również nie mniej istotna jest integracja z już istniejącymi systemami informatycznymi, które są obecne w przedsiębiorstwie. Jeśli nowa platforma nie może płynnie współpracować z już istniejącymi narzędziami, bardzo prawdopodobne jest, że pojawi się chaos w zarządzaniu danymi, relacjami z klientami oraz z zamówieniami.

Równie ważne jest zrozumienie potrzeb dostawców i klientów. Dostosowanie oferty do konkretnej branży, zapewnienie wygodnych narzędzi komunikacji oraz personalizacja usługi to elementy, które mają decydujące znaczenie w przyciągnięciu partnerów biznesowych oraz w uzyskaniu ich lojalności.

Cały proces wdrożenia platformy B2B ostatecznie powinien być postrzegany jako szansa na ugruntowanie procesów biznesowych. Te z firm, które wykorzystają platformy Business-to-Business upraszczając procedury i zwiększając efektywność operacyjną, mogą osiągnąć wiele trwałych korzyści, chociażby takich jak oszczędność środków i czasu czy zwiększonej konkurencyjności na rynku.

Przystępowanie do wdrożenia platformy B2B wymaga staranności a przede wszystkim przemyślanej i opracowanej strategii. Przypominamy, że obejmuje on nie tylko techniczne aspekty, takie jak wybór i integracja platformy, ale również bardziej strategiczne kwestie, do których zaliczyć można zrozumienie potrzeb klientów oraz optymalizacje procesów.

Trendy i prognozy w rozwoju platform B2B

Już za kilka lat aż 80% transakcji B2B będzie realizowanych online, co wymaga od firm dostosowania się do nowych technologii i modeli biznesowych. Jednym z czynników, które będą kształtować przyszłość platform B2B jest bez wątpienia wzrost znaczenia handlu międzynarodowego. Globalizacja gospodarki sprawia, że dla wielu firm B2B coraz częściej celem staje się dążenie do nawiązania relacji z partnerami biznesowymi z całego świata.

Dlatego w odpowiedzi na ten trend, platformy B2B będą musiały oferować wsparcie dla różnych systemów opodatkowania, wielu walut oraz międzynarodowych standardów handlowych.

Kolejnym trendem obserwowanym w branży platform Business-to-Business jest personalizacja obsługi klienta. Firmy świadczące usługi B2B będą dążyć do dostarczania jak najbardziej i jak najlepiej spersonalizowanych ofert i usług dla swoich partnerów biznesowych.

Z pomocą w wykonywaniu tego zadania przychodzą narzędzia do analizy danych oraz sztuczna inteligencja, które odgrywają kluczową rolę w dostosowaniu ofert do indywidualnych preferencji i potrzeb klientów.

Sztuczna inteligencja i blockchain

Nowoczesne technologie zdobywają stale na znaczeniu, dlatego nie dziwi fakt, że odgrywają dużą rolę w rozwoju platform B2B. Sztuczna inteligencja (AI) ma duży potencjał nie tylko do wykorzystania jej w automatyzacji procesów biznesowych i analizie dużej ilości danych, ale również do tworzenia bardziej inteligentnych i precyzyjnych narzędzi ułatwiających zarządzanie relacjami z kontrahentami.

Sztuczną inteligencję z powodzeniem można wykorzystywać również do pomocy w identyfikacji trendów rynkowych i do dostosowywaniu do nich strategii handlowej.

Z kolei blockchain jest gwarancją bezpieczeństwa i niezmienności danych, co jest kluczowym aspektem w transakcjach B2B. Ta technologia może być wykorzystywana do zarządzania kontraktami, śledzenia łańcucha dostaw oraz do zwalczania fałszerstw.

Nowe wyzwania i możliwości

Przyszłość stojąca przed platformami B2B jest bardzo dynamiczna. Wraz z ich rozwojem pojawiają się również nowe wyzwania. Jednym z najistotniejszych jest kwestia ochrony prywatności i zapewnienie bezpieczeństwa danych. W miarę wzrostu przepływu informacji między firmami, muszą one dawać gwarancję odpowiedniej ochrony przed atakami cybernetycznymi oraz nieautoryzowanym dostępem.

Kolejnym bezsprzecznym wyzwaniem jest wciąż rosnąca na rynku konkurencja. Rozwój platform B2B generuje coraz większy przyrost firm w tym obszarze, co przyczynia się do coraz większej rywalizacji. Dlatego firmy muszą oferować unikalne rozwiązania oraz stale inwestować w innowacje, aby utrzymać swoją rynkową pozycję.

Podsumowanie

Wdrożenie platformy B2B zapewnia konkurencyjność, rozwój pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi i umożliwia korzystanie z potencjału nowych technologii, takich jak sztuczna inteligencja i blockchain. Ponadto, jej wprowadzenie może skutkować znaczącym zwrotem z innowacji i jest inwestycją w przyszłość firmy, która z powodzeniem może prosperować w coraz bardziej zglobalizowanym świecie.

Dlatego zachęcamy wszystkie przedsiębiorstwa – niezależnie od branży, do rozważenia wprowadzenia platformy B2B do swojej firmy. Odpowiednio dostosowane rozwiązania mogą zrewolucjonizować sposób prowadzenia biznesu, poprawić efektywność i otworzyć drzwi do rozwoju na arenie międzynarodowej.