Sprzedaż B2B. Jak przyciągnąć nowych klientów?

Sprzedawcy prowadzący działalność B2B muszą mierzyć się z silną konkurencją oraz rosnącymi wymaganiami klientów. Sprawia to, że posiadanie nawet najlepszych produktów czy usług, nie da gwarancji sukcesu i wzrostu dochodów. W takich przypadkach istotą podejmowanych działań jest umiejętność przyciągania nowych klientów. Jednak czym ich zachęcić, skoro dobra oferta już nie wystarcza? Przedstawiamy kilka praktycznych wskazówek.

Sprzedaż B2B a B2C

To bardzo ważne, byśmy rozróżnili dwa, podobne do siebie modele sprzedaży – B2B oraz B2C.

Business to consumer (B2C) to model sprzedaży, w którym klientem końcowym jest po prostu konsument, osoba indywidualna. Sam proces jest mało skomplikowany, a decyzje podejmowane są bardziej spontanicznie i zazwyczaj ograniczają się do jednej osoby – kupującego. Cała logistyka jest tu znacznie prostsza. Płatności dokonywane są najczęściej natychmiast i za pomocą popularnych metod, podobnie jak wybierane przez kupującego sposoby dostawy, które są szybkie i bezproblemowe.

System sprzedaży Business to Business (B2B) to bardziej skomplikowana relacja. Opiera się ona na złożonych procesach biznesowych i decyzyjnych. Zakup produktów czy usług dokonywany jest dla firmy, zatem wybory muszą być uzasadnione i najczęściej zaakceptowane przez liczne osoby decyzyjne tworzące tzw. komitet zakupowy. Samo to sprawia, że sprzedaż/zakup staje się procesem wieloetapowym, w którym uczestniczy przynajmniej kilka osób. Zarówno polityka cenowa, jak i logistyka są obszarami, które ulegają personalizacji i wymagają sięgania po dedykowane rozwiązania.

Sprzedaż B2B opiera się głównie na współpracy z partnerami biznesowymi. Aby była ona wygodna i skuteczna, sprzedawcy muszą zadbać o odpowiednie technologie i rozwiązania, które usprawnią ścieżkę zakupową klienta, jak również zaangażują w cały proces. To kluczowe cechy biznesu, które pomogą przyciągnąć nowych klientów, jak również wpłyną pozytywnie na lojalność obecnych kontrahentów.

Cyfrowe rozwiązania w sprzedaży B2B

Jednym z czynników, który wpływa na większą sprzedaż jest stopień digitalizacji biznesu. Brak cyfrowych rozwiązań, bądź nieodpowiednio dopasowane procesy sprawiają, że klienci wybierają konkurencję, która jest zaawansowana pod kątem technologii i oferuje praktyczne funkcje. Chodzi tu nie tylko o wygodę, ale również i bezpieczeństwo. Rzeczywistość, w której żyjemy zmieniła się diametralnie, a pandemia COVID-19 odcisnęła piętno również na branży e-commerce. Badania McKinsey&Company pokazują, że obecnie prawie 80% konsumentów preferuje podczas zakupów kontakt zdalny i samoobsługowe platformy sprzedażowe. Zmienia się podejście sprzedawców, którzy również coraz chętniej przenoszą swoje biznesy do świata online.

Opracowanie własne na podstawie https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

Transformacji ulega również sposób komunikacji sprzedawców z konsumentami. Ponad połowa z nich zamieniła tradycyjny model sprzedaży na cyfrowy, gdzie nawiązują kontakt z konsumentami za pomocą wideokonferencji czy czatu.

Opracowanie własne na podstawie https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

Kolejne badania podkreślają istotę cyfrowych platform w sprzedaży B2B. Raport The Gartner Future of Sales 2025 przewiduje, że do 2025 r. 80% interakcji pomiędzy sprzedawcami a dostawcami i klientami, będzie wydarzać się online – za pośrednictwem cyfrowych kanałów.

By sprostać oczekiwaniom klientów, przedsiębiorcy powinni dostosować się do zmieniającej się współczesności, która coraz bardziej przybiera kształt cyfrowej rzeczywistości. To najwyższy czas, by zamienić arkusze kalkulacyjne na funkcjonalne i zintegrowane platformy sprzedażowe.

Funkcje platformy B2B

W zależności od charakteru i modelu biznesowego firmy, platforma jest wyposażana w wiele praktycznych funkcji, które usprawniają pracę sprzedawcy oraz zakupy klientów. Oto najczęściej wybierane funkcjonalności:

• Integracja z systemem typu ERP
  Platforma bezproblemowo integruje się z zewnętrznymi systemami, jak np. ERP. Dzięki takiemu połączeniu dostępna jest na platformie w pełna oferta, którą szybko i wygodnie można zaprezentować klientom. Co więcej, wszelkie informacje o produktach/usługach są aktualizowane na bieżąco, zatem ryzyko błędu czy dezinformacji jest znikome. Kontrahenci mają pewność, że dane przedstawiające np. stany magazynowe są zawsze aktualne.
   
• Zaawansowana wyszukiwarka z filtrami
  Odnalezienie konkretnego produktu spośród tysięcy dostępnych jest bardzo czasochłonne. Dlatego tak bardzo istotne jest, by na platformie znalazła się funkcjonalna wyszukiwarka, która podpowie i ułatwi wyszukanie odpowiedniego produktu. Dodatkowo zaawansowane filtry pomogą zawęzić pole wyszukiwania. Dobrym zwyczajem jest udostępnienie opcji znalezienia produktów np. po kodach EAN, lub wyszukanie produktów kompatybilnych (np. z kupionym wcześniej przez Klienta).
   
• Katalog z ofertą
  Czytelnie i atrakcyjnie przedstawiona oferta to kluczowy element sprzedaży. Warto zadbać o to, by oferta była kompleksowo zaprezentowana oraz zawierała informacje o warunkach zamówienia. Estetyczne zdjęcia/grafiki/animacje to dodatkowa korzyść, która może skutecznie zachęcić do zakupu.
   
• Indywidualne cenniki
  Specyfika sprzedaży B2B wymaga indywidualnego podejścia do współpracy. Warto zaoferować wiele rozwiązań cenowych, jak np. rabaty, limity kupieckie, odroczone płatności, które zwiększą zainteresowanie klientów. Inteligentny moduł zarządzający samodzielnie przyznaje promocje i rabaty. Integracja z systemem CRM gwarantuje, że warunki cenowe będą ustalane właściwie.
   
• Szablony zamówień
  Dobrze zaprojektowane wspierają proces składania zamówień, zarówno tych powtarzanych jak i zupełnie nowych. Tworząc szablon należy pamiętać, by był on w pełni intuicyjny i funkcjonalny, bez zbędnych opcji, które mogą powodować dezorientację. Dobrze jest również zadbać o jego wygląd, tak by cały ten proces był nie tylko wygodny, ale i przyjemny.
   
• Wiele koszyków
  Bardzo praktyczna funkcja, której nie może zabraknąć na platformie. Pozwala kontrahentom na stworzenie kilku koszyków i ich nazwanie np. w przypadku zaopatrzeniowców, po nazwie miejsca/klienta, dla którego wykonują zamówienie.
   
• Historia zamówień i dokumentów
  To istotne by zarówno sprzedawca, jak i klient miał możliwość wglądu do historii zamówień, wygenerowanych umów i faktur. Na platformie bardzo szybko i łatwo można znaleźć aktualny czy archiwalny dokument, i przeglądać go w trybie online, bądź pobrać i wydrukować. Historia zamówień znacznie ułatwia także ponowienie danego zamówienia lub wręcz automatyczne składanie zamówień cyklicznych.
   
• Zróżnicowane dostawy, metody płatności, waluty, podatki…
  Biorąc pod uwagę specyfikę zamówień w modelu B2B, należy odpowiednio dopasować metody dostawy i płatności, by były najkorzystniejsze pod względem czasowym i finansowym. Jeśli oferta jest dostępna również dla zagranicznych klientów, warto wdrożyć na platformie obsługę wielu walut, stawek podatkowych i języków.
   
• Status przesyłek
  To przydatna funkcja, którą cenią sobie klienci na całym świecie. Możliwość zaplanowania terminu dostawy i śledzenia paczek wzbudza u kontrahentów pewność i zaufanie do danego sprzedawcy.
   
• Reklamacje i zwroty
  To nieodłączny element sprzedaży, który powinien funkcjonować sprawnie i bezproblemowo. Na platformie realizacja zwrotu lub reklamacji przebiega szybko i wygodnie, co zwiększa lojalność klientów i nawet w przypadku nieudanego zakupu pozwala zachować dobre wrażenie.
   
• Raport sprzedażowy
  Funkcja, dzięki której sprzedawcy mogą generować raporty i zestawienia dotyczące poziomów sprzedaży.
   
• Moduł analityczny
  Wszelkiego rodzaju statystyki pozwalają śledzić zmienność procesów w czasie. Im bardziej zaawansowane tym więcej czynników możemy analizować i wyciągać bardziej trafne wnioski. Tylko dokładnie obserwując to, co się dzieje w platformie jesteśmy w stanie odpowiednio wcześnie zidentyfikować wszelkie sytuacje problemowe i skutecznie im zaradzić.

Warto również pamiętać o kreowaniu doświadczeń, które możemy zaoferować swoim klientom. Jednym z dobrych przykładów jest stworzenie krótkiego wideo – instruktażu dla nowych partnerów, coś w rodzaju onboardingu. Dzięki przedstawieniu zasad współpracy i funkcji platformy, kontrahenci szybko odnajdą się w nowym środowisku, co na pewno wpłynie na efektywniejszą współpracę. Innymi funkcjami, które wpływają na użyteczność platformy, tym samym podnosząc jej atrakcyjność, są np. opcja powtórzenia ostatniego zamówienia, płatność one click i dostawa tego samego dnia, czy polecane produkty dobierane na podstawie wcześniejszych preferencji czy zakupów.

Właściwie zaprojektowana platforma handlowa B2B przynosi wiele korzyści nie tylko sprzedawcom, ale i kupującym. Skuteczne technologie, z licznymi funkcjami dostępnymi w jednym miejscu, to spora wygoda dla klientów, którzy niejednokrotnie dokonują hurtowych zakupów, wymagających sprytnych rozwiązań. Z kolei sprzedawcy dzięki profesjonalnie zaprojektowanym procesom, stają się w oczach klientów wiarygodnymi partnerami biznesowymi.

Odpowiadając na pytanie zawarte w tytule artykułu - jak przyciągnąć nowych klientów w sprzedaży B2B - jeśli nie masz platformy zakupowej, to warto zainwestować w technologie, których obecnie każdy biznes potrzebuje, a klienci wymagają, zwłaszcza w branży e-commerce.

Z kolei gdy posiadasz platformę handlową, jednak sprzedaż utrzymuje się na niskim poziomie, przeanalizuj procesy, zleć audyt i zoptymalizuj swoje rozwiązania. W obu przypadkach należy pamiętać, że technologia sama w sobie nie daje gwarancji sukcesu (choć bardzo ułatwia pracę i wspiera wiele obszarów). Wciąż najważniejsza pozostaje relacja, jaką sprzedawca tworzy ze swoimi partnerami biznesowymi. Drugą istotną kwestią jest stała analiza zachodzących procesów, panujących trendów i opinii klientów.