B2B e-commerce tu i teraz – trendy, eksport i nie tylko...

Wchodzenie w e-commerce B2B (jak również sprawne w nim funkcjonowanie) wymaga liczenia się ze znaczną ilością zmian, jakie zachodzą w sektorze e-handlu oraz tempem rozwoju technologii i innowacyjnych rozwiązań. W przeciwieństwie do handlu B2C, zmiany te nie są tak dynamicznie, jednak warto pamiętać, że procesy wdrożeniowe dla B2B online charakteryzują się najczęściej dłuższym okresem potrzebnym na poprawne zrealizowanie wdrożenia.

Według najnowszego raportu Izby Gospodarki Elektronicznej, "B2B e-commerce NOW", co 4. firma planuje dziś wejście na rynek sprzedaży elektronicznej B2B.

Pracując nad uruchomieniem lub rozbudową i optymalizacją platformy B2B e-commerce musimy pamiętać o bieżącej obserwacji rynku i kształtujących się trendów.
 

E-commerce B2B tu i teraz

Zróżnicowany poziom rozwoju

Wśród przebadanych na potrzeby badania przedsiębiorstw, aż 41% jest obecnie aktywnych w sprzedaży B2B online. Poziom rozwoju tego sektora w Polsce jest jednak mocno zróżnicowany. Wynika to między innymi z dużo aktywniejszego wdrażania B2B e-commerce przez ostatnie 2 lata, mocno zdominowane przez sytuację pandemiczną na świecie.

Przedsiębiorstwa, które dostępne były dla swoich Klientów biznesowych online już wcześniej, miały w tym czasie idealną okazję do kontynuowania rozwoju swojej działalności i zajęcia stabilnej pozycji na konkurencyjnym rynku. Dlatego wśród licznych, polskich sklepów internetowych B2B można znaleźć przykłady firm zarówno na poziomie światowej czołówki, ale i takie, które dopiero startują lub wciąż powoli starają się odnaleźć swoje miejsce w B2B online.

Ochota na więcej

Przedsiębiorcy, szczególnie w dzisiejszych czasach są świadomi istotnego aspektu prowadzenia biznesu, a mianowicie, że „jedyną stałą rzeczą jest zmiana”. Ponad 90% z ankietowanych planuje rozwijać swoje aktualne platformy B2B zarówno na płaszczyźnie technologicznej, w zakresie poszerzania oferty, jak i wchodzenia na nowe rynki zagraniczne.

Bardzo często rozpoczęcie działalności B2B e-commerce ma na celu rozszerzenie możliwości sprzedażowych. Raport „B2B e-commerce NOW” prezentuje pozostałe czynniki decydujące o wejściu przedsiębiorstw w sprzedaż business-to-business online. Wśród nich znajdują się m.in.:

• Optymalizacja kosztów sprzedaży,
• Dążenie do miejsca w czołówce,
• Zmiana podejścia konsumentów – zapotrzebowanie na wersję online,
• Zmiana wizerunku na bardziej nowoczesny,
• Reakcja na pandemię COVID-19.

Prawie 90% świadomie podchodzi do tematu mobile, potwierdzając, że ich biznes jest mobile friendly.

Priorytet na bezpieczeństwo

Tempo rozwoju technologicznego jest teraz bardzo duże i w konsekwencji coraz częściej budzi obawy konsumentów, co do bezpieczeństwa interakcji w internecie. Co więcej, w przypadku transakcji B2B online dane, które udostępnia Klient, nie dotyczą już indywidualnej jednostki, a szczegółowych danych firmowych. Dlatego tak istotne jest dostarczanie najwyższego poziomu cyberbezpieczeństwa.

Pewność ochrony danych zapewnia komfort zarówno Klientom biznesowym, jak i pracownikom przedsiębiorstwa, które przechodzi kolejne etapy transformacji cyfrowej. Z pomocą przychodzą dedykowane rozwiązania wspierające zabezpieczanie danych magazynowanych w systemach CRM i innych.
 

Czego można spodziewać się w przyszłości e-commerce

Sukces polskiego eksportu online e-commerce leży w sprzedaży B2B online

Taka opinia przedsiębiorców wyłania się z najnowszych badań e-Izby, gdzie 84% zapytanych o potencjał B2B dla polskiego eksportu online, przyznało, że wierzy w jego znaczenie dla rozwoju transgranicznego e-commerce. Na ten moment 25% firm z sektora B2B prowadzi już eksport w ramach swojej sprzedaży online, z czego kolejne 25% udostępnia zagranicznym Klientom biznesowym także mobilny dostęp do swoich kanałów. Kolejne 5% badanych w tym roku planuje podjąć już pierwsze kroki do wprowadzenia sprzedaży B2B online.
 

Zbliża się nowe

Na horyzoncie B2B e-commerce oprócz nowych rynków zagranicznych pojawiają się także Klienci biznesowi, których reprezentują pracownicy z kolejnych, młodszych generacji. O ile w kwestii B2B te zmiany konsumenckie nie zachodzą tak szybko, trzeba pamiętać, że za każdą decyzją zakupową B2C i B2B stoi jednostka, która posiada swoje własne przyzwyczajenia i preferencje w dokonywaniu transakcji. Dlatego tak istotna jest obecność przedsiębiorstwa B2B w internecie, bieżące śledzenie nowości w zakresie technologii, obsługi klienta i wszystkich pozostałych, aby zagwarantować sobie kolejne lata przyrostu Klientów.
 

Niezbędnik rozwoju w sprzedaży B2B e-commerce

„Polski rynek jest bardzo konkurencyjny, wymagający, nowoczesny, szybko się zmienia, ten, kto nie inwestuje w cyfryzację, szybko może zostać w tyle”. – ocenia Maciej Nałęcz z Santander Bank Polska w raporcie e-Izby - B2B e-commerce NOW

Solidne podłoże, czyli niezawodna elastyczność platformy B2B e-commerce

Najlepsza platforma B2B nie istnieje w jednym wydaniu. Jest to z praktycznego punktu widzenia niemożliwe, biorąc pod uwagę pierwszy i kluczowy argument, jakim są różnice w sposobie funkcjonowania i potrzebach przedsiębiorstw. Szczególnie w przypadku B2B to branża, wielkość przedsiębiorstwa, zakres produktów i usług, współpraca z partnerami biznesowymi, czy konieczność integracji z systemami kontrahentów mają ogromne znaczenie przy doborze komponentów platformy spełniającej swoje zadanie na maksymalnie wysokim poziomie.

Eksperci podkreślają, jak ważne jest upraszczanie procesu zakupów w B2B, co nierzadko okazuje się sporym wyzwaniem. Aby Klientowi biznesowemu zapewnić wygodne i przyjemne doświadczenie z platformą, musi ona posiadać interfejs przyjazny nie tylko dla odbiorcy końcowego, ale w pierwszej kolejności dla użytkownika realizującego sprzedaż, od którego zależy jakość dostarczonego doświadczenia.

Zewnętrzne wsparcie

W wypowiedzi do raportu „E-commerce NOW” Maciej Nałęcz z Santander Banku wspomniał, że inwestycje w cyfryzację są kluczowe do rozwoju i utrzymania wysokiej pozycji wśród konkurencji. Sprowadza się to do automatyzacji procesów, a według raportu e-Izby przedsiębiorcy zdają się często wskazywać potrzebę transformacji cyfrowej magazynów. Ilość udogodnień takiego rozwiązania dla e- commerce B2B jest ogromna. Ponadto logistyka w B2B online wymaga specyficznego dopasowania do tego modelu sprzedaży, ze względu na znaczące różnice, chociażby w skali zamówień liczonej często w paletach zamiast pojedynczych produktach.

Rozwój sprzedaży w B2B e-commerce wymaga długoterminowego planowania i cierpliwości. Poza cyfrowymi magazynami kluczowe dla rozbudowy cyfrowej przedsiębiorstwa B2B online mogą okazać się szczególnie platformy PIM, DAM, systemy lojalnościowe, różnego rodzaju automatyzacje marketingu, oraz analityczne, by na bieżąco „trzymać rękę na pulsie” efektywności podejmowanych działań.

Jeśli już wiadomo, jakie aspekty funkcjonowania w B2B e-commerce potrzebują rozbudowy, czas na research rozwiązań, które spełniają oczekiwania danego przedsiębiorstwa. Jest to niełatwe zadanie, gdy przychodzi do zmierzenia się z dziesiątkami, a nawet setkami dostępnych rozwiązań, bardzo podobnych do siebie w zastosowaniu. Konieczne jest zdeterminowanie najważniejszych dla przedsiębiorstwa kryteriów takich jak czas wdrożenia, modele wyceny, sposób integracji i wiele innych, co zajmuje czas, a nie zawsze szybko prowadzi do upragnionych efektów wyłonienia najlepszego rozwiązania.

W tym zakresie niedawno ukazał się potężny raport, stworzony przez ekspertów e-commerce B2B i B2C. Raport patrzy na problem narzędzi od strony technologicznej, marketingowej, a także nieodłącznej do właściwego rozwoju – analitycznej. Poradnik "Narzędzia i wtyczki w e-commerce 2022" zawiera omówienie i zestawienie ponad 100 narzędzi, zgrupowanych w 20 kategoriach zastosowania w systemach, procesach, i strategiach sprzedażowych w e-commerce.

Relations-first

Eksperci w ostatnim czasie przedstawiają różne podejścia do kreowania komunikacji B2B. Jedno z nich podkreśla różnice w potrzebach Klienta biznesowego od potrzeb konsumenta z rynku B2C.
W przypadku zakupów w B2B online wciąż najczęściej dotyczy to zdecydowanie większych kwot, transakcji, oraz regularnej, długoterminowej współpracy. Dlatego niezmiennie od stacjonarnej obsługi Klientów B2B, najlepiej sprawdzają się bezpośrednie relacje z dedykowanym pracownikiem obsługi klienta lub handlowym.

Pojawiają się również przeciwne opinie, według których przedsiębiorcy powinni skupić się na maksymalnym zbliżeniu doświadczenia w B2B e-commerce do tego, które sklepy B2C oferują swoim klientom indywidualnym, ponieważ to właśnie te elementy CX są konsumentom najbliższe na co dzień.

Sektor B2B e-commerce jest na tyle zróżnicowany, że po raz kolejny trzeba zaznaczyć wartość czasu poświęconego na głęboką analizę swojego przedsiębiorstwa, jego dotychczasowych Klientów zarówno stałych, jak i nowych, oraz ich potrzeby.

Niektóre branże w sprzedaży B2B online, rzeczywiście mogą czerpać większą korzyść z oszczędności czasu Klienta i zastosowaniu np. chatbotów. Komunikacja to także pozostałe elementy doświadczenia ze sklepem, w których każda automatyzacja, przejrzysta treść i szybki proces realizacji zamówienia, to ukłon w stronę przyzwyczajeń zakupowych w e-commerce B2C. Dlatego bezpośrednia komunikacja one-on-one niezmiennie sprawdzi się w utrzymaniu zadowolenia lojalnych Klientów biznesowych, jednak współcześnie w mniejszym lub większym stopniu nie obędzie się bez zacierania pewnych granic między B2B i B2C.
 

Dedykowane metody płatności

Nie jest zaskoczeniem, że klient biznesowy, podobnie jak klient indywidualny aktualnie bardzo ceni sobie wygodę i możliwość wyboru. Zwłaszcza w kwestiach tak istotnych, jak realizacja płatności. Wśród kluczowych metod dostępnych w procesie zakupowym B2B online powinny znaleźć się specyficzne dla sektora B2B opcje, takie jak:

• indywidualnie dopasowane cenniki oraz terminy płatności,
• odroczenie terminu,
• limity kredytowe (kredyt kupiecki),
• płatności dedykowane urządzeniom mobilnym.

Dodatkowym wyzwaniem, które pod względem płatności pojawia się B2B e-commerce, jest spełnienie oczekiwań klientów zagranicznych. W trakcie planowania e-eksportu oprócz dogłębnego poznania i zaplanowania wymagań logistycznych takiej operacji, czy stworzenie dedykowanej obsługi klienta zagranicznego, konieczne jest zadbanie o nowe metody płatności, różniące się od tych, które wystarczają w sprzedaży krajowej.

Jednak pomimo tego, że polski sektor B2B e-commerce wciąż jest w dość początkowej fazie rozwoju, nie można tego powiedzieć o tworzonych w Polsce rozwiązaniach płatniczych, którymi nierzadko wyróżniamy się na arenie międzynarodowej.
 

Jak kształtuje się polski e-commerce B2B?

Podsumowując wyniki badań, wypowiedzi ekspertów i obserwacje rynku, śmiało można powiedzieć, że wyraźnie budowana jest świadomość, a przedsiębiorcy są otwarci na poznawanie potencjału sprzedaży B2B online, oraz wdrażanie nowoczesnych i innowacyjnych rozwiązań w tym zakresie. Dążenie do sukcesu w nowym obszarze sprzedaży wciąż wymaga bieżącej analizy wyników, planowania zmian w długim terminie, i nieodłącznych w biznesie inwestycji skierowane na transformację / rozbudowę cyfrową w e-commerce B2B, które warto kierować również na rynki zagraniczne.