Dynamiczny rozwój eCommerce B2B

Jeszcze kilka lat temu proste formularze, obecnie rozbudowane platformy cyfrowe. Obszar B2B w e-commerce rozwija się w niezwykle szybkim tempie. Globalna sprzedaż B2B w 2020 r. wzrosła o blisko 10%. Jest to obszar, który kryje w sobie ogromny potencjał. Pytanie jakie powinniśmy sobie zadać nie powinno brzmieć “czy warto”, ale “jakie rozwiązania wybrać”.

Świetlaną przyszłość e-handlu B2B potwierdza między innymi dokument „The Ultimate B2B E-commerce Guide: Tradition is out. Digital is in” opracowany przez DHL Express. Autorzy przewidują, że do 2025 r. większość (80%) interakcji pomiędzy biznesami będzie się wydarzać online.

Boom na cyfrowe rozwiązania w sprzedaży B2B

Czynników, które sprawiają, że coraz więcej firm decyduje się na digitalizację w obszarze B2B jest naprawdę wiele. Globalne trendy, które napędzają rynek i sprzedaż sprawiają, że cyfryzacja nabiera tempa i jest obecna na całym świecie. Drugą istotną kwestią są rosnące potrzeby klientów, kontrahentów i partnerów biznesowych, którzy oczekują wygodnej komunikacji i nowoczesnych rozwiązań sprzedażowych. Trzecim, nie mniej istotnym aspektem, są wszelkie ograniczenia i restrykcje zapoczątkowane przez pandemię COVID-19, które nieodwracalnie zmieniły również oblicze sprzedaży B2B...

Kim jest twój klient?

Aktualnie ponad 73% decyzji zakupowych podejmują millenialsi (urodzeni w latach 80. i 90.), którzy są pokoleniem cyfrowym.Dla nich wszelkie technologie, wynikające z nich udogodnienia oraz szybkie transakcje to norma.

Klienci B2B zapytani o najważniejsze kryterium, na które zwracają uwagę podczas wyboru nowego partnera biznesowego, podali:

• szybki i wygodny kontakt z przedstawicielem handlowym (52%),
• możliwość śledzenia zamówienia (39%)
• składanie zamówień drogą online poprzez platformę sprzedażową (38%).

Sprzedaż konsumencka (B2C) rozpieszcza swoich odbiorców i tego samego oczekują oni w modelu B2B. Na ich decyzje zakupowe mają wpływ te same czynniki i funkcjonalności, które przyciągają klientów indywidualnych. Pomyśl o wszystkich wartościach, jakie oferuje sprzedaż business-to-consumer: szybkość, wygoda, elastyczność, customer experience. Tego wszystkiego oczekują także klienci biznesowi. Przecież podobnie jak w B2C, również tutaj po drugiej stronie stoi człowiek.

Doświadczenia klienta (customer experience) oraz obsługa klienta (customer service) to centralne punkty każdej sprzedaży B2C i w B2B nie powinno być inaczej. Cyfrowa transformacja obejmuje także te obszary, które odpowiadają za poprawę doświadczeń użytkownika, oferując mu najlepsze i najwygodniejsze rozwiązania. Obecnie dla 64% kupujących większe znaczenie mają doświadczenia niż cena. Aż 86% klientów jest w stanie zapłacić więcej w zamian za lepsze doświadczenia zakupowe.

Webrooming, znany również jako efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) to kolejne, interesujące zachowanie konsumenckie, które polega na poszukiwaniu informacji o produkcie w internecie, a następnie kupno tego produktu w sklepie stacjonarnym. Coraz więcej klientów biznesowych przekonuje się do takiego zachowania. Powstają coraz to nowsze punkty styku potrzeb konsumenckich, dlatego działania przedsiębiorców powinny być spójne i obejmować rozwiązania omnichannelowe. Oferta produktowa/usług, poziomy cenowe, indywidualne rabaty, wszelkie aktualizacje i informacje muszą być dla danego Klienta takie same w każdym kanale sprzedażowym - zarówno tym online, jak i offline.

Pandemia a e-Commerce B2B

Niewątpliwie pandemia ma ogromny wpływ na dynamiczny rozwój e-commerce w B2B. To przez nią większą część swojego życia przenieśliśmy z dnia na dzień do Internetu, włączając w to również obszar biznesowy. DHL Express przewiduje, że pandemia i jej konsekwencje doprowadzą do rozwoju globalnego handlu elektronicznego B2B, który osiągnie wartość 20,9 bln dolarów do 2027 r.

2020 rok przyniósł wraz ze sobą wyzwania, które musieli podjąć sprzedawcy i “na szybko” dostosować się do nowej rzeczywistości. Coraz więcej przedsiębiorców, którzy do tej pory prowadzili działalność w sposób tradycyjny, zaczyna sprzedawać online. W dobie kryzysu są zmuszeni ratować swój biznes, bądź po prostu upatrują w tym obszarze możliwości rozwoju.

“Kryzys Covid-19 dzieli przedsiębiorców na dwie grupy. Tych, którzy wcześniej zainwestowali w e-commerce oraz tych którzy tego nie zrobili i teraz muszą to szybko nadrobić. Część z tych, którzy nie zdążą, po prostu może nie przetrwać.” podsumowuje Marcin Wojtoń, Dyrektor Handlowy, Ideo.
 

Potrzeby klientów przyspieszają rozwój e-commerce

W naszej codziennej pracy obserwujemy rosnące zainteresowanie platformami B2B. Z roku na rok liczba zapytań o cyfrowe rozwiązania dla biznesu wzrasta, nie mówiąc już o ostatnim, pandemicznym roku. Z powodu lockdownu i restrykcji sprzedawcy musieli szukać alternatywnych sposobów na komunikację i dystrybucję swoich produktów/usług. Wiele firm poszukiwało i wciąż poszukuje narzędzi i systemów, które spełniałyby zróżnicowane wymogi i potrzeby zarówno sprzedawców, jak i kontrahentów.

Dedykowane platformy sprzedażowe B2B dzięki swojej elastyczności i skalowalności pozwalają na stworzenie rozwiązań, maksymalnie dopasowanych do charakteru i branży danej firmy.

„Być może dla wielu sprzedawców sprzedaż B2B wciąż kojarzy się z nudnymi i mało wygodnymi formularzami, jednak nic bardziej mylnego. Pracując w branży wiele lat zauważamy, że świat  technologii, i biznesu zmienia się diametralnie i potrzebuje nowoczesnych rozwiązań i narzędzi do pracy. Platformy sprzedażowe B2B, które wdrażamy dla naszych Klientów są czymś więcej, niż tylko narzędziem pracy. To bardzo często „miejsce” spotkania przedsiębiorców z ich partnerami biznesowymi, od którego zależy skuteczność sprzedaży. Nie ma tu miejsca na półśrodki, dlatego stawiamy na profesjonalizm i skuteczność.” - mówi Anna Wolanin, Kierownik Projektów e-commerce.

Z roku na rok rośnie nie tylko liczba zapytań, ale również potrzeby klientów biznesowych. Projekty, które realizujemy to coraz częściej rozbudowane systemy e-commerce, z indywidualnie dobranymi funkcjonalnościami, które ułatwiają procesy sprzedażowe, komunikacyjne i biznesowe. Zmieniają się trendy, potrzeby i oczekiwania, a wraz z nimi muszą zmieniać się narzędzia, z których korzystamy. Tradycyjna platforma B2B zawierająca jedynie formularz zamówienia w wielu przypadkach może już nie wystarczyć.

Korzyści z digitalizacji sprzedaży B2B

Firmy decydują się na cyfrowe rozwiązania przede wszystkim dlatego, że ich potrzebują, jednak wraz z wdrożeniem przychodzą dodatkowe, liczne korzyści dla całego przedsiębiorstwa. Platformy sprzedażowe automatyzują bowiem wiele procesów czym mogą usprawnić realizację codziennych zadań również osobom niezwiązanym bezpośrednio ze sprzedażą.

Poza automatyzacją i optymalizacją działań, digitalizacja to także redukcja kosztów związanych z organizacją spotkań, procesem sprzedaży, dystrybucji czy polityką magazynową. Poprawnie zaprojektowana i wdrożona platforma B2B obsługuje wszystkie etapy realizacji zamówienia, logistykę i komunikację, ale również finanse czy raportowanie. Jest wszechstronnym narzędziem zorientowanym na klienta, kontrahenta, wspierającym sprzedaż i działania biznesowe.

Istotą platformy jest jej wysoka elastyczność i personalizacja, co oznacza, że można ją dostosować do każdej branży i każdej działalności. Dedykowane funkcje umożliwiają profesjonalną i skuteczną obsługę sprzedaży i klienta, nie tylko w Polsce, ale i zagraniczną.

Oto przykładowe funkcje, jakie może zawierać system B2B:

• Zaawansowane wyszukiwarki,
• obsługa kilku koszyków,
• narzędzia weryfikujące kontrahentów,
• indywidualne cenniki i rabaty,
• katalog produktowy,
• możliwość integracji z zewnętrznymi systemami,
• ...i wiele więcej.

Wraz z rozwojem całego e-commerce, a w szczególności sprzedaży B2B, nowoczesne i cyfrowe rozwiązania stają się kluczowym elementem wpływającym na sukces przedsiębiorstw sprzedażowych.

Oferowane na rynku narzędzia i systemy B2B są na tyle zaawansowane i elastyczne, że mogą zrealizować oczekiwania klientów oraz partnerów, jak również usprawnić działanie firmy i wesprzeć jej szybki rozwój.

Najlepsza strategia B2B, jaką możesz obrać to: testowanie, optymalizacja, ponowne testowanie i ulepszanie. Twoi klienci nieustannie się zmieniają i rozwijają - a Ty musisz nie tylko dotrzymywać im kroku, ale wręcz wychodzić naprzeciw ich potrzebom.